联邦家私集团董事局主席助理钟海舟对《第一财经日报》表示，“这种冲突并不是今年才有的，之前家居行业处于黄金生长期，卖场虽然强势，但厂家也有利可图。”厂商和卖场各自有不同的立场，在家居行业生存环境更加严峻的情势下，家居厂商和“地主”家居卖场之间的矛盾变得突出起来。
伴随着行业的生产过剩，终端渠道在家居行业中的地位变得越发重要。而这些重要的渠道，却把控在卖场的手里，家居厂商和经销商必须要听从卖场的指挥，特别是一些全国性的卖场，话语权更强势。
家居行业整体结构的变化，大部分家居企业无法自行消解因大环境变化、管理成本变化带来的生存压力，家居厂商与卖场之间的矛盾也变得更为激烈。
多位家居行业资深人士表示，“今年，大部分家居企业的销售比去年更差。”家居行业在逐渐进入大洗牌阶段，“去年，倒了一批小企业，今年，家居行业的洗牌开始涉及一部分有一定体量和实力的中型企业。”
房地产调控政策下，对遭遇“寒流”一年多的家居厂商而言，因政策导向引发的行业遇冷属于“天灾”，但因丧失渠道把控权，而招致终端话语权卡在卖场手中，则是“人祸”。
天灾、人祸双重挤压之下，家居厂商、经销商与“地主”卖场之间的利益博弈，变得更加真实和残酷。
被“扼住喉咙”的家居厂商
华南某家居品牌销售经理唐军(化名)表示，“过去十年，工厂只要生产，就不愁销路。”发展势头好的时候，工厂放弃了渠道建设，等到大环境不好的时候，才发现失去终端渠道控制权的严重性。
钟海舟介绍说，“目前，家居行业的主流渠道仍然是大卖场，很少有企业单独做独立店的，基本上都是进卖场。”
在一二线城市，卖场作为家居的主流渠道，地位尤为重要。
例如，某个经销商拿了某家居品牌在广州的代理权，假如不进入吉盛伟邦、红星美凯龙等大卖场，则很难把产品推销出去。
所以，必须依托于卖场的渠道模式，使得家居厂商受制于“地主”卖场。特别是一些全国性的家居流通连锁巨头，其话语权更大。
某实木家具经销商马霞(化名)表示，“一般而言，工厂都会设法搞好与卖场的关系，特别是一些全国性的大卖场。”在市场繁荣的时候，工厂和卖场还能做到和气生财。
经销商与卖场发生冲突时，一般而言，家居厂商会为了顾全大局，而“委屈经销商”。
一家地板企业的华南区经销商谢世民(化名)介绍，之前他曾与国内某知名卖场因关店撤场，发生经济纠纷，在之后的官司中，谢世民所代理的地板厂商，拒绝为其提供代理关系证明书。
谢世民表示，“除了这个店，工厂在该卖场的其他地区还有门店。”在他和该卖场打官司的时候，卖场给工厂施加了很大的压力，因此，工厂方面既不出面，也不提供相关证明文件，主要是怕恶化与卖场的关系，从而影响到其他门店的经销商。
和谢世民一起上诉的另外一个家居经销商胡晶(化名)表示，工厂方面曾提醒过她，卖场方面已经给工厂施加了压力，假如她继续“闹”下去，会影响工厂和该卖场的关系，从而会影响到工厂在深圳、北京、上海门店的生意。
“工厂也知道，牺牲经销商，就是自断手足，但有时候也没有办法。”据胡晶介绍，在某卖场关店后，工厂给了她一些补偿。比如，补偿新店的装修费、增加返点利润等，其中，返点利润从3%提高到了5%。
强势的“地主”
“在家居行业，特别是渠道覆盖面比较广的卖场，在厂商和经销商面前，比较有话语权。”家居行业的资深人士表示，“地主”较强势已经成为家居行业公开的秘密。
在资本进入后，一些大的卖场开始急速扩张。
“卖场扩张，同时会捆绑着厂商、经销商一起扩张。”上述人士表示，卖场会强制性要求厂商进驻效益较差或者新开张的门店。“假如不去，卖场就会要求你从其他效益好的门店里撤出来。”
因此，很多新的卖场门店，明知是亏钱，工厂和经销商也不得不咬着牙进驻。
资本进入后，除了要求快速发展，卖场每年的经济指标要求也会不一样，到头来，所有的经济增长指标都摊到了经销商的头上。
“最直接的体现就是涨租。”国内一家知名家居企业的负责人表示，北上广等一线城市每年的租金涨幅基本都快到了20%。卖场租金几乎每年都在涨，比如三年前是50元每平方米每月，3年后就到了100元每平方米每月，“很多企业都会扛不住的。”上述家具企业负责人说。
今年，一些做得还可以的卖场基本都涨了租金，华南家居流通品牌金海马涨了20%的租金。
目前，在上海好一些的家居卖场，每个月的租金大约为200元~300元每平方米，而在北京，已经达到了每个月400元~500元每平方米。
“行业内有个说法，在一线城市的某些卖场，最后综合算下来，卖场拿走经销商将近40%的利润。”业内资深人士表示，生意越好的门店，卖场拿走的利润越多，沉重的负担，让很多品牌经销商倍感压力。
据多位业内人士介绍，前几年，家居卖场逼迫厂商站队的情况时有发生，“逼迫厂商在一些具有竞争关系的卖场之间做选择，进驻前卖场与厂商签订排他性协议。”
所有的不平等协议的签订，根源均来自卖场具有渠道把控权，掌握着产品通向消费者的最后一环。
“竞合”格局仍将持续
“说到底，家居卖场和家居企业之间是唇亡齿寒的关系，双方竞争、合作的关系，在未来几年内仍将持续。”钟海舟表示。
所有的矛盾都是围绕一个“利”字，在这场利益博弈中，涉及家居生产商、经销商以及卖场之间，微妙的利益纠葛。不过，吃了闷亏的家居厂商也开始寻求多元化的销售渠道。
“我们正在逐步打破"全国一盘棋"的渠道布局。”最典型的做法就是卡位关键城市，投资自建旗舰店，辐射周边地区，扩大品牌影响力。钟海舟表示，自建渠道需要的投入较大，对有些中小品牌而言，有些冒险。
目前，联邦家私集团在北京、上海、广州、重庆、深圳、成都、佛山等城市采用自建直营店的方式，开始进行渠道布局。而有些品牌则一直坚持走直营模式，比如美克美家。
除了厂商自建渠道，经销商自建独立店，也成为一个比较通行的做法。
“一些红木家具经销商就在广州的石基租了一条街，独立开店。”马霞表示，红木家居利润比较高，经销商有实力做独立店的探索，但对一些小品牌家居而言，不具备开独立店的条件，且不容易做出影响力。
不过，随着家居卖场品牌的增多，卖场之间的竞争也日趋激烈，在一定程度上可以遏制一家独大的行业垄断。
“往年，大卖场的招商经理坐在办公室就可以招商，今年行情不好，很多经销商做得没有信心了，上半年撤柜的情况不少。”据马霞介绍，以前“神龙见首不见尾”的卖场招商经理们也开始放低身段，“我卖家具这么多年，第一次收到这个卖场招商经理的短信。”
除了厂商、经销商与卖场的博弈外，卖场之间的竞争也开始影响到家居产业链的生态环境。
