2015年第三届中国家居产业发展年会暨中国家居产业领袖峰会
时间：2015年12月27日上午
地点：国家会议中心四层
主持人：第一组对话我们更多的对家装行业的发展进行了总结、反思。那么，未来家装行业将如何发展？这也是我们第二组精彩对话所要探讨的。下面有请第二组对话嘉宾：博洛尼家装CEO蔡明、江苏旭日装饰董事长孙有富、实创装饰集团执行副总裁耿黎明、齐家网COO首席运营官毛新勇、合生创展集团总经理王玉龙、家装e站副总裁伯虎、酷家乐副总裁廖溪、家墨方创始人徐奇。同时有请对话主持人网易家居全国总编辑胡艳力。
（现场图片）
（网易家居全国总编辑 胡艳力）
胡艳力：2015年是互联网家装的元年。互联网家装的本质我们越来越清楚了，那就是信息透明、买卖公平，其中我们优化了产业链，带来了更多标准化的东西，从而提升了整个家装的效率，同时增加了我们消费者、用户的体验感。首先提问蔡总，2015年博洛尼在北京市场做到了10个亿，是怎么做到的？是不是也运用了一些互联网的思维？
（博洛尼家装CEO 蔡明）
蔡明：一个城市的家装能做10个亿确实比较少。我认为所有传统公司的互联网改造都几乎不可能在自身产生，凡是要干，必须单干。博洛尼因为我们自己做全屋定制产品，橱柜、门、衣帽间等所有的家具都是我们自己供应。有这个原因，我们敢做的一件事就是放弃施工利润。我们四六结帐，40%是给博洛尼，60%是给工人。今年我们做到三七。他就差那10%，必须得增项。求设计师给好单子，或者求设计师给他预留了增项空间，所以很多钱要付出，隐性成本在那，不加这10%，不加这增项，就得赔钱。所以很多传统公司本质上都是低来高走，就是低价入门，慢慢增。家装公司很少有回头客，原因就是本质上属于低开高走。我们怎么办？必须让工人不增项，必须给他加钱，所以四六变三七，让工人在本质上不增项也还可以。这是第一件事。
第二件事就是我们放弃了这30%，那30%我们也不要了。30%不要结果还是很鲜明的，在今年北京市场不好的情况下，我们又增长了将近不到30%。这就是放弃了施工利润，带来了流量，最根本的就是彻底所见即所得，没有增项。虽然还不是一个全屋套餐的总价，但至少我们也明确了加一个插座五块钱，非常明确，不给机会。以前是加一个插座，顾客也不知道价格，给了各种人操作空间。我们就是不给空间。
胡艳力：其实就是两个原因，第一是让利，第二是更加透明。我想问一下，你让利了10%给施工队，那30%也扔出去了，那你10个亿赚了吗？等于没有任何利润了？
蔡明：我们施工跟材料的配比达到1：3.6，这里面有一大半是我们自己生产的产品。我们的成本结构与轻资产的装饰公司不同，我们是重资产的自己生产产品的公司。
胡艳力：蔡总有一句话说的是物种的问题，传统的互联网公司在自身演化中必死无疑，除非它衍生出另外一种或者开创出另外一种物种，你是指的旁边的实创必死无疑吗？因为实创是自身演化的互联网家装。
蔡明：实创本质上不是互联网家装，因为它正在改革，我理解的互联网家装有几个关键词。一，平米报价，锁死，以前都不是。后来他们做688，是这个方向，但它与完全只做688是不一样的，它是有688也有传统的。我们自己为什么不打算这么变革？因为所有成本结构都没变，在原有的体系下又加了一个，我们也推了999，于是马上出现什么情况？999的标准家装，一个设计师一个月可以做15套，传统的一个月只能做两套，所以提成就不一样。同样的一个公司里边，有300个设计师，做这个提成0.5%，做那个提成1.5%，那谁干呢？他已经提过1.5%了，你让它提0.5%，他就不干，所以阻力来自于设计师。
第二，所有家装公司跟设计师都是博弈，他挣的钱不光是提成，挣的是额外的厂家返点和拉到公司主材平台之外的另外的地方去拿更高的返点，所以他一直是带着博弈跟你一起玩。除非你不用这帮人，那你必须找另外一波人，另外一波人是谁呢？理论上任何一次革命都有一个革命主体，比如打土豪分田地，平民就是革命主体。设计师一定不是革命主体，但设计师助理是。尤其是比较高端一点的设计师，设计师是喷活的，他把顾客喷晕了，助理是画图，助理是干活的，但是挣钱少的，所以设计师肯定不是革命的主体。
（实创装饰集团执行副总裁 耿黎明）
耿黎明：先曝个料，实创今年借助互联网的力量，我们也创造了新的销售纪录，今年我们大概干了20个亿。
胡艳力：耿总，他大致说的原因跟蔡总说的是一致的吗？
耿黎明：比较接近，但确实不是在一个层次上说。
胡艳力：蔡总刚才说不能在自身基因下参与物种进化，但实创就是这么做的，你怎么来应对这个问题？
耿黎明：我同意蔡总的说法，我们今年6月18号和天猫平台一块推了688爆品，我们认为这款爆品是符合互联网思维的产品。其实从实创造套餐以来，就已经暗合了互联网的机制、口碑、快、专注等规则，按照这些规则，今年我们把这些产品出来，这些套餐确实也起了一些很大的作用，比如对整个销售的推动，让客户对我们有了一些新的认知。但是确实它是一个新的物种，我们要和自己内部的传统势力，员工、产品结构、供应链做斗争，这方面我感觉我们是失败了。所以我们现在已经把688转移到另外一个体系，让另外一波完全和我们不一样的人去做，完全是另外一个团队在全新的环境里进行运作，可以说是另外一种血统和基因了，如今已初见成效，因此我是非常认同蔡总所说的。
胡艳力：在天猫双11我们做了4个亿，是爆款，是怎么做到的呢？
耿黎明：我们从9月份开始就已经做了一些储备，我们觉得要运用天猫这个平台，让我们的品牌不仅仅在整个家装体系当中显露出来，同时如果能在大的榜单上面显露出来，那它产生的广告效益将会出乎我们的意料，事实也正是如此。天猫这个平台有自己的规则，掌握玩好这些游戏规则就容易在上面突显出来。
胡艳力：好的，让我们把话筒传给旁边一直笑咪咪的孙总，三位都是传统意义上的家装公司，他们两个公司都进行了一系列变革，您同意他们的做法吗？您自己又是怎么去做的？
（江苏旭日装饰董事长 孙有富）
孙有富：我们企业在江苏地区区域市场也是相对比较凸显的，在家装行业做了18年。三年前我们也想尝试去做按平米报价的套餐，但考虑到市场人员较流散，所以我们并没有做。后来我们创了第一个品牌，就是小区品牌，我们用一种新的成本结构、新的管理模式来做，和新的团队。
在家装市场低迷的情况下，旭日在江苏市场和去年相比同比增长了60%。旭日尽管不是互联网家装，但实际上它抓住了互联网特色、互联网思维。我们今年春节过后，我们将开了一波价格的调整，所有主材都是F2C，按照市场统一零售价下降25%，今年春节我们下降40%。我们做得跟蔡总不一样，我们供应链部分效率也是非常高，虽然供应链产品并不是自己生产的，但是我们跟他们一整合，用我们的中间商集中采购，拿下来的价格比传统的渠道模式还要下降20%到50%甚至60%。我想做这个行业不能有暴利思维，所以我们也把这40%也返给消费者。
上个月我们还做了更大变革，在11月底我们旭日把让利给消费者40%提到到50%，这50%意味着主材市场有一部分是贴钱的，但从整体看还是正利率。互联网是这么低成本、高效率、客户体验，我觉得这样做给互联网家装会带来另一个新的空间。
我们旭日平均装修造价是20万左右，基本上可以达到中产阶级，中产阶级不是要低价格，而是要的高性价比，只要性价比高，这个市场更容易被激活。所以还是可以通过互联网思维，去中间化的产业变革，提供更个性化的服务，不一定非要做套餐。
胡艳力：我理解了，你们自己割肉让利50%给消费者，却赚取了更大利润，业绩甚至提升40%。
孙有富：我们今年春节过后，我们让利给消费者40%，上个月让了50%，业绩涨了40%，基本上影响了15%到20%的毛利，但是营业额增长了60%，整个经营效率大幅度提升，所以还是可以贴补我们的毛利损失。
胡艳力：以利润空间取得量上的取胜，就是以量取胜。
（齐家网COO 毛新勇）
毛新勇：我插一句，不能误导听众，包括实创的耿总，包括旭日。我曾经在上海算过一个账，低价一定不是互联网家装的代名词，以6开头的套餐都不用说了，基本上做多少亏多少，所以大家不要在这里吹很性感。除非你在中间玩得有什么猫腻。我大概算过一个账，比如在上海市场，如果699占你整个销售比例50%，1299占10%，大概你需要比正常情况下，即999占你业绩60%，699占20%，1299占20%，橄榄球形状，大概你得每个月要做一百套，才能实现持平。所以我们这个行业现在有点误区，如果摆脱不了588、599、X99这些平米计价套餐的竞争，我们自己就把行业做乱了。说主材包利润很高，主材包还可以打5折，我认为就是有问题的。
我举一个例子，齐家去年投资4个多亿，我们上个月刚也宣布我们收购了苏州一个整体卫浴公司。我们深入产业链的F2C，我们在并购国内各个有产业链资源的公司，包括装修公司，我们也是投入接近一个亿，几千万。我只是说单纯的看，如果这个主材套餐有这么多利润，我觉得低价一定不是互联网家装的代名词。
孙有富：以后家装公司集中度会越来越大，几百亿、上千亿都有可能，你把零售渠道全部做好，因为目前产品定价基本上是在渠道端的成本超过50%，一定是超过50%，那么降50%也可能。
胡艳力：降50%是你还不亏钱?
孙有富：一个装修，如果30万，5万是主材，12万是基础施工，基础施工里面毛利还是增高的。
胡艳力：我们请第三方来评判一下。蔡总，你觉得他们两个谁说得有道理？
蔡明：699、688，这是正常的，毛利应该是确实只有10%的毛利，10%的毛利为什么名创优品可以在最贵的购物街上卖互联网的价格，就是它必须销量巨大，你原来卖100套，你现在突然能卖800套了，那这样就行了，10个点毛利也能让。但是理论上讲，一个城市每月500套，你干688、699就打平了，500套是3500万，这是一个月，一年是四个亿，这是平衡点。你只要打过四个亿，是可以赚钱的。但是有几家是过四个亿呢？过不了四个亿就不赚。
胡艳力：还是找一个平衡点。
蔡明：所以不是不能做到，是很难做到赚钱。
